Il marketing, nel suo senso più ampio, si riferisce alla relazione o all'interazione tra un'azienda e i clienti. Indipendentemente dal fatto che questa interazione sia a lungo termine o di breve durata, le aziende dovrebbero sempre cercare nuovi metodi e strategie per raggiungere i potenziali clienti. Ciò include l'interazione attiva con gli acquirenti dell'organizzazione che in ultima analisi rappresentano i clienti finali.
Cosa sono gli acquirenti organizzativi?
Gli acquirenti dell'organizzazione sono individui che rappresentano un'azienda. Quando effettuano acquisti, questi acquirenti in genere considerano sia i loro gusti personali sia i gusti sospetti dei clienti a cui venderà l'attività dell'acquirente organizzativo. I negozi al dettaglio impiegano comunemente acquirenti organizzativi che decidono quali articoli acquistare da grossisti e produttori. L'acquirente organizzativo richiede una conoscenza acuta e in evoluzione delle tendenze attuali nel settore specifico in cui opera l'acquirente.
Acquirenti organizzativi e assunzione di rischi
Poiché un acquirente organizzativo in genere prende decisioni di acquisto su larga scala, l'acquirente organizzativo utilizzerà una valutazione del rischio rispetto alla ricompensa diversa rispetto alla valutazione utilizzata da un consumatore tipico. In generale, gli acquirenti aziendali tendono a correre meno rischi rispetto a un consumatore tipico. Poiché la posta in gioco è più alta per un acquirente dell'organizzazione, non solo in termini di numero di articoli acquistati ma anche di impatto sui ricavi dell'azienda, ogni decisione di acquisto assume un peso maggiore.
Plasmare strategie di marketing
Queste differenze tra il consumatore tipico e l'acquirente organizzativo costringono grossisti e produttori a utilizzare una serie diversa di strategie di marketing. Ad esempio, quando si tratta di acquirenti aziendali, il grossista o il produttore deve riconoscere che alla fine più persone possono prendere la decisione di acquisto finale. Pertanto, invece di produrre uno spot accattivante o mettere un annuncio appariscente in una rivista per attirare un consumatore tipico, il grossista o il produttore in genere metterà insieme una proposta formale da presentare a un team di acquirenti.
Guida al marketing
Il gioco cambia in modo significativo quando si vende o si fa marketing ad acquirenti aziendali. Mentre il marketing tradizionale diretto ai consumatori segue tipicamente una serie standardizzata di regole e protocolli, la vendita a un acquirente organizzativo richiede una grande flessibilità. Questo perché le interazioni con gli acquirenti dell'organizzazione cambieranno in genere caso per caso. Grossisti e produttori, quindi, devono valutare continuamente le tendenze e le aspettative del settore e implementare strategie di marketing su misura specifiche per l'acquirente organizzativo.
