Una delle trappole più comuni in cui le persone cadono è pensare che il mondo condivida la cultura a cui sono abituate nel loro paese o regione d'origine. Quando tutti gli affari che svolgi sono negli Stati Uniti d'America, potresti finire per credere che tutti facciano affari come fanno gli americani. Tuttavia, culture diverse là fuori operano secondo un diverso insieme di valori ed è importante comprendere quei valori se hai intenzione di avere successo nel fare affari con persone di quelle culture.
Galateo cinese degli affari
Se stai pensando di fare affari in Cina o con cittadini cinesi, è importante che tu sappia com'è l'etichetta aziendale cinese e in che modo differisce dall'etichetta commerciale americana. Comprendendo come la cultura aziendale cinese differisce dalla tua, puoi ottenere la fiducia dei cinesi, evitare di offenderli e far crescere la tua attività a nuovi livelli. Ci sono alcune differenze tra la cultura aziendale americana e cinese che dovrebbero essere toccate in dettaglio.
Il significato dell'orgoglio
La più grande differenza tra americani e cinesi è nella loro mentalità. Gli americani sono altamente individualisti e quindi apprezzano il successo personale al di sopra del successo collettivo. Apprezzano l'identità personale molto più di quanto apprezzino l'identità collettiva.
Questo non è il caso dei cinesi, che apprezzano la loro identità nazionale e sociale più di ogni altra cosa. Gli americani non hanno problemi a vantarsi dei loro successi e dei risultati personali. Lo vedono come una cosa giusta da fare. I cinesi, tuttavia, vedono questo come altamente egoistico perché uno dovrebbe sempre considerarsi parte di un tutto e i successi sono associati alla nazione o all'azienda, piuttosto che all'individuo che ha orchestrato il successo. Se ti concentri troppo sui tuoi risultati individuali di fronte a uomini d'affari cinesi nel tentativo di impressionarli, potresti finire con l'esatto opposto effetto.
Stili di comunicazione
Gli americani sono molto diretti nei loro stili di comunicazione. Tendono ad essere schietti, persuasivi e molto aggressivi quando perseguono un affare. Vogliono avere il sopravvento in ogni trattativa. Questa è una parte della cultura del lavoro americana e qui funziona bene. Non funziona altrettanto bene nella cultura del lavoro cinese. In effetti, se sei troppo diretto con gli uomini d'affari cinesi, probabilmente li farai chiudere e ritirarti del tutto dai negoziati.
I cinesi preferiscono essere educati e cortesi, mostrando deferenza verso i loro contatti di lavoro e rispettandoli. Scelgono la via indiretta ai negoziati. Se mostri loro questo rispetto e gentilezza, lo abbineranno e troverai più facile negoziare la tua strada verso una via di mezzo in cui tutti sono soddisfatti.
Mescolare il business con la vita personale
Nonostante il fatto che i cinesi scelgano la via indiretta per le loro trattative, tendono anche a porre domande altamente personali ai loro contatti d'affari, che all'inizio potrebbero sembrare in contraddizione con la loro natura educata. Tuttavia, non lo è. È solo un altro esempio di come i cinesi apprezzino le relazioni personali molto più delle relazioni d'affari impersonali. In America, puoi fare affari con qualcuno, anche se non prenderesti mai in considerazione l'idea di essere loro amico al di fuori del contesto lavorativo. In Cina, è inconcepibile fare affari con qualcuno che non ti piace in primo luogo.
I cinesi ti faranno domande molto personali; domande che sarebbero state disapprovate nell'ambiente imprenditoriale americano e considerate irrilevanti per l'accordo. Ti chiederanno della tua famiglia, della tua vita personale e così via. Questo perché i cinesi lasciano che le loro vite professionali e personali si sovrappongano. Questo è un aspetto centrale delle abitudini commerciali cinesi. Vogliono considerarti un amico e non solo un socio in affari. Pertanto, devono costruire la loro fiducia in te o non saranno in grado di fare affari con te. Non sbagliare, tuttavia; dovresti comunque mantenere la tua formalità, anche in tali situazioni, ed essere rispettoso ed educato. Non dovresti prenderlo come un invito a essere informale ed eccessivamente familiare.
Intrattenimento cinese
Nello spirito dell'enfasi posta dai cinesi sul lasciare che la vita professionale e quella personale si sovrappongano, anche il modo in cui intrattengono i loro soci in affari è diverso dal modo in cui lo fanno gli americani. In America, potresti trovare piuttosto immorale vino e cenare con i tuoi clienti al di fuori del contesto lavorativo. Dovresti mantenere tutto rigorosamente professionale e non immischiarti mai nella loro vita personale. Questa è l'essenza della massima che non dovresti mai mescolare l'utile al dilettevole, dopotutto.
In Cina la situazione è molto diversa. Gli uomini d'affari cinesi si aspettano di bere e cenare dai loro soci d'affari. In realtà, in Cina, tale intrattenimento è un obiettivo a sé stante. Mentre in America gli uomini d'affari possono portare i loro clienti fuori per discutere di affari, in Cina questo è disapprovato. I cinesi raramente discutono di affari quando portano fuori i loro soci in affari e clienti. L'obiettivo è invece quello di far sentire il socio in affari rispettato e accolto. Possono persino coronare l'occasione con doni e segni di generosità da parte dell'ospite.
Deferenza ai leader
Gli americani non esiteranno a sfidare chi detiene l'autorità. In effetti, nel moderno ambiente di lavoro americano, l'atmosfera è collegiale e collaborativa e il cameratismo è quello della parità. Tuttavia, in Cina, i leader sono profondamente rispettati e mai sfidati. I cinesi rispettano le decisioni prese dai superiori e le considerano definitive. Ci sono anche regole non dette di deferenza verso gli anziani e di aperto rispetto.
Il processo decisionale
Gli americani apprezzano la convenienza quando prendono decisioni aziendali. Il tempo è denaro in America, quindi più velocemente riesci a concludere l'affare, meglio è. In Cina, le decisioni aziendali non vengono prese così rapidamente. I cinesi tendono a dedicare il loro tempo a discutere di un'attività ea valutarne i pro e i contro. Si consulteranno anche con molti altri che sono più in alto di loro nella gerarchia prima di arrivare a una decisione. Metterli sotto pressione per prendere le loro decisioni più velocemente li porterà solo a chiudersi ea resistervi educatamente.
L'importanza della garanzia personale
Gli americani apprezzano il contratto e la finalità della parola scritta. Vedono tutti i loro affari come contratti legalmente vincolanti che reggeranno in un tribunale. I termini sono chiari e le sanzioni in caso di violazione del contratto sono ben definite.
I cinesi hanno un atteggiamento molto più rilassato su questo argomento. Per lo più suggellano i loro affari con strette di mano, piuttosto che con le firme, e danno più valore alla fiducia e alle garanzie personali di qualsiasi altra cosa. Anche se all'inizio potrebbe sembrare confuso, ha senso se ricordi che i cinesi apprezzano le relazioni personali più di ogni altra cosa. Negli ambienti aziendali cinesi, ogni parte è vincolata dall'onore a fare la cosa giusta nell'accordo. Si aspettano anche che l'altra parte faccia lo stesso e, poiché hanno già un forte rapporto personale, si fidano di loro.
L'attenzione alla gentilezza
Gli americani non si tirano mai indietro da una discussione. Non hanno paura di essere in disaccordo e indicheranno prontamente le cose che non gli piacciono dell'altra persona. Un professionista cinese lo farà raramente. Faranno di tutto per mantenere la cortesia e l'educazione nei loro rapporti, anche se significa mentirti in faccia solo per evitare di essere in disaccordo con te. A volte il loro "sì" potrebbe effettivamente significare "no" perché preferiscono offrire bugie bianche per salvare la faccia e prevenire i conflitti.
