L'implementazione di tecniche di vendita per raggiungere con successo gli obiettivi è più efficace se utilizzata come parte di un piano di vendita. Ci sono molte tecniche tra cui scegliere e, con la pratica, i proprietari di piccole imprese e il loro personale di vendita troveranno i metodi più adatti al loro stile personale e al loro lavoro. Le tecniche di vendita comuni utilizzate dai venditori di successo includono la suddivisione di obiettivi di grandi dimensioni in obiettivi più piccoli, la definizione di obiettivi di attività, la concentrazione sul servizio clienti e il perseguimento di iniziative di vendita qualificate.
Gestisci il tuo obiettivo di vendita
Elimina lo stress di un obiettivo di vendita elevato suddividendo l'obiettivo annuale in obiettivi in dollari trimestrali, mensili e settimanali. Un obiettivo di $ 1.000 in nuove vendite sembra meno scoraggiante di un obiettivo di $ 52.000, quindi concentrati sul raggiungimento di un obiettivo di vendita settimanale. Sfida te stesso e il tuo team a raggiungere l'obiettivo settimanale pubblicando i tuoi progressi su un grafico nella sala mensa o nella sala del personale e premia i migliori risultati con piccoli premi settimanali come un buono regalo per una caffetteria locale.
Imposta obiettivi di attività
Includi un obiettivo di attività di vendita come parte del tuo piano. Studia i record delle attività precedenti e rivedi il numero di telefonate, e-mail, rinvii, appuntamenti e contatti successivi effettuati dai venditori di maggior successo nel tuo ufficio o settore. Utilizzare queste cifre come base per impostare obiettivi di attività per attività di vendita proattive. Rivedi la tua attività ogni settimana e valuta cosa funziona per aumentare le vendite e cosa no. Adatta i tuoi obiettivi di attività di conseguenza.
Fornire un eccellente servizio clienti
Invece di preoccuparti di raggiungere il tuo obiettivo di vendita, concentrati sulla fornitura di un servizio eccellente al cliente. Sviluppa uno script di vendita personale utilizzando il linguaggio con cui sei a tuo agio per presentare nuovi clienti a nuovi prodotti o servizi. Dai ai clienti la tua totale attenzione e concentrati sul soddisfare le loro esigenze piuttosto che "vendere" qualsiasi cosa. Anticipa domande, dubbi e problemi futuri.
Fornire un eccellente servizio clienti si traduce costantemente in rinvii commerciali e passaparola, aumentando le vendite e riducendo i tempi di ricerca richiesti.
Prospecting vs. Cold Calling
La prospezione si riferisce alla ricerca e alla coltivazione di relazioni con i clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto rispetto alla persona media. In genere, esiste una connessione diretta tra l'attività di prospezione e l'aumento delle vendite, quindi è importante sapere di quanti potenziali clienti hai bisogno nella pipeline ogni mese per raggiungere il tuo obiettivo di vendita per l'anno. Calcola la percentuale di potenziali clienti che in genere acquistano da te. Che si tratti del 5% o del 25% delle presentazioni che si chiudono, questa informazione fondamentale ti consente di calcolare quanti potenziali clienti attivi hai bisogno nella canalizzazione in un dato momento dividendo il tuo obiettivo di vendita annuale per la tua percentuale di successo, quindi dividendo quel numero per il durata del tuo ciclo di vendita.
Concentrati sull'identificazione dei clienti target e sull'ottenimento di referral di vendita di qualità dai clienti esistenti per popolare il tuo pool di potenziali clienti. Questo è un modo più efficiente per raggiungere un obiettivo di vendita rispetto alla "chiamata a freddo" o al tentativo di vendere al pubblico in generale.
