Un mercato di riferimento primario è il segmento di un mercato che un'azienda ritiene offrirà le migliori possibilità di vendita. Un mercato di riferimento primario potrebbe non essere il segmento più ampio di un mercato. Ad esempio, la maggior parte delle persone che giocano a golf possono essere uomini di età inferiore ai 50 anni. Il mercato di riferimento principale per un'azienda che produce abbigliamento da golf femminile per anziani sarebbe rappresentato dalle donne dai 50 anni in su.
Il mercato
Un mercato è composto da una varietà di clienti, potenziali clienti e coloro che non utilizzeranno il tuo prodotto o servizio. Le strategie di marketing cercano di mantenere i clienti attuali e aumentare la loro spesa con te, attirare potenziali clienti ed evitare di spendere dollari in pubblicità e promozioni per indirizzare il consumatore sbagliato.
Definizione
Il mercato di riferimento principale della tua attività è un gruppo specifico di consumatori che desideri attirare verso il tuo prodotto o servizio. Puoi determinarlo utilizzando diversi metodi: un'analisi dei tuoi clienti per vedere se la maggioranza ha qualcosa in comune; un'analisi della concorrenza per determinare se i loro clienti hanno qualcosa in comune; dati di vendita e relative informazioni demografiche fornite da organizzazioni di settore o altri ricercatori; un'analisi del gruppo di minoranza di clienti che potresti voler scegliere come target.
Potresti avere diversi gruppi che acquistano i tuoi prodotti o utilizzano il tuo servizio: ad esempio, le donne sposate costituiscono il 53% dei tuoi clienti; donne single, 31 per cento; e tutti gli uomini, il 16 per cento. Se decidi di concentrare i tuoi sforzi di marketing sulle donne sposate e demografiche principali, queste sono il tuo mercato di riferimento principale. Se ritieni che la tua più grande opportunità di crescita sia tra gli uomini, puoi prenderli di mira.
Demografia
I dati demografici sono caratteristiche del cliente e dei potenziali clienti che puoi utilizzare per creare un profilo di utenti pesanti, mercati primari, secondari e terziari o altri raggruppamenti per aiutarti a commercializzare, pubblicizzare e promuovere meglio i tuoi beni e servizi. I dati demografici possono includere età, sesso, razza, livello di istruzione, area geografica, livello di reddito o una combinazione di questi fattori. Nell'esempio sopra, le donne sposate sono i tuoi maggiori clienti e può darsi che la maggior parte di queste donne sposate abbia un'età compresa tra 35 e 55 anni; questa conoscenza ti aiuterà a commercializzare meglio le donne single per indirizzare gli annunci a persone di età compresa tra 35 e 55 anni.
Segmentazione del mercato
L'esempio precedente ha tre segmenti di mercato: donne sposate, donne single e tutti gli uomini. Il tuo prodotto potrebbe non interessare allo stesso modo tutti i segmenti. Per aumentare la tua attività in modo esponenziale, potresti dover rivolgerti agli uomini: ci sono più potenziali clienti in quel segmento di mercato perché una grande percentuale di donne acquista già il tuo prodotto.
Offrire il tuo prodotto con caratteristiche diverse o con un nome completamente diverso sono esempi di segmentazione del mercato per creare mercati target diversi. Se sei un nuovo prodotto o servizio che entra in un mercato con una concorrenza consolidata, puoi scegliere di rendere la parte più piccola del mercato il tuo mercato di riferimento principale per evitare la concorrenza. Ad esempio, in una città con 10 ristoranti italiani, apparentemente c'è una richiesta di cucina italiana. Puoi scegliere di aprire un ristorante tex-mex per catturare i commensali a cui non piace il cibo italiano. Anche se quel numero di persone può essere molto più basso di quelli a cui piace il cibo italiano, potresti ottenere un numero maggiore di clienti da quella popolazione rispetto alla base di clienti più ampia che dovresti dividere in 11 modi.
Mercato di nicchia
Per le piccole o nuove imprese che non possono competere con concorrenti grandi o consolidati, il concetto di marketing di nicchia consente di creare un mercato di riferimento primario che non viene servito dai concorrenti. Se le donne di età compresa tra 35 e 55 anni sono le principali consumatrici di un determinato prodotto, è possibile che le donne sotto i 35 anni non abbiano bisogno o non vogliano quel prodotto o che al prodotto non sia stato fatto, valutato o dato un'identità che le piace. Con il marketing di nicchia, o il branding del tuo prodotto come una varietà unica di quel bene o servizio, puoi creare un mercato di riferimento che diminuisca la concorrenza. Ad esempio, in un mercato con molte accademie di tennis junior, un'accademia che accetta solo ragazze dai 14 ai 16 anni crea una nicchia nel mercato per i genitori che desiderano un'accademia di tennis che soddisfi le esigenze specifiche delle loro figlie. Sebbene la maggior parte dei tennisti della zona siano maschi, il tuo mercato di riferimento principale sarebbero le ragazze, dai 14 ai 16 anni.
