Quando vendi beni fisici, vuoi che i tuoi clienti ricevano i loro ordini in tempo. Ciò richiede una buona comprensione della distribuzione del prodotto. Inoltre, è importante scegliere la giusta strategia del canale di distribuzione per la tua azienda per mantenere bassi i costi e garantire la soddisfazione del cliente.
Cos'è la gestione della distribuzione?
La capacità di fornire i prodotti giusti ai clienti giusti al momento giusto è essenziale per le attività di vendita al dettaglio, nonché per produttori, grossisti e distributori. Ogni attore nella catena di fornitura ha un ruolo nella distribuzione del prodotto, che richiede una strategia ben ponderata. Questo è ciò che riguarda la gestione della distribuzione. Questo processo include le attività necessarie per mettere a disposizione del cliente un prodotto o un servizio nel modo più efficiente possibile.
Le aziende di successo hanno trasformato la gestione della distribuzione in un vantaggio competitivo. Amazon, ad esempio, fornisce prodotti alla velocità della luce grazie alla sua vasta rete di distribuzione, osserva la Wharton School of the University of Pennsylvania.
Amazon ha centinaia di centri logistici in tutto il mondo, il che gli consente di offrire spedizioni veloci a tariffe convenienti. Secondo la stessa fonte, costa Amazon $0.17 per $0.47 da spedire $30 valore della merce 100 miglia. La sua vasta rete di centri di distribuzione ha ridotto i costi di spedizione fino al $ 13 miliardi.
I proprietari di piccole imprese non hanno lo stesso budget e le stesse risorse dei grandi marchi. Tuttavia, possono migliorare la qualità del servizio e ridurre i costi adottando misure per migliorare le prestazioni del canale di distribuzione. Ciò potrebbe richiedere l'utilizzo di strumenti di previsione, software logistico, sistemi informativi all'avanguardia e altre risorse. Avere una solida strategia di canale di distribuzione in atto è fondamentale.
Tipi di canali di distribuzione
Assicurati di comprendere il processo di distribuzione e come aggiunge valore al cliente. Il suo ruolo è garantire il corretto movimento delle merci dai produttori o dai fornitori al punto vendita. Le attività coinvolte nella gestione della distribuzione includono ma non sono limitate a:
- Stoccaggio a magazzino
- Controllo dell'inventario
- Gestione della logistica
- Confezione
- Trasporti
- Gestione del canale
La strategia del canale di distribuzione dipende da una moltitudine di fattori, come la missione e gli obiettivi della tua azienda, il mercato di riferimento, l'area di servizio, i tipi di prodotti e altro ancora. Ad esempio, alcune aziende producono merci e le spediscono direttamente ai clienti. Questo approccio è noto come sistema di distribuzione a livello zero perché non ci sono intermediari. Altre società utilizzano tre, quattro o più intermediari, inclusi grossisti, dettaglianti e agenti di vendita.
Un'organizzazione può avere un numero qualsiasi di canali di distribuzione. Questi possono svolgere funzioni transazionali, logistiche o di facilitazione, secondo il sito web della Washington State University (WSU). Le funzioni logistiche, ad esempio, includono l'assemblaggio del prodotto, lo stoccaggio, il trasporto e altre attività. Come osserva WSU, se un rivenditore o un grossista viene rimosso dal canale, le sue funzioni si spostano su altri attori della catena di approvvigionamento.
Esistono diversi tipi di canali di distribuzione e ciascuno ha caratteristiche distinte. Il modello direct-to-customer è quello sopra descritto. I clienti acquistano direttamente dal produttore, quindi non ci sono intermediari. Ciò si traduce in genere in costi inferiori per entrambe le parti, osserva Indeed. Una società di sviluppo software, ad esempio, può scegliere di vendere direttamente ai clienti su Internet.
I produttori che scelgono il modello in due fasi saltano il grossista e vendono direttamente ai rivenditori, il che potrebbe consentire loro di guadagnare maggiori profitti e tagliare i costi. Il modello in tre fasi include il produttore, il grossista, i rivenditori e gli acquirenti. Essendo il canale di distribuzione più lungo, ha i costi più elevati per tutte le parti coinvolte. Questo sistema di distribuzione è ampiamente utilizzato dalle case automobilistiche e dai produttori di alcolici. Alcune aziende utilizzano canali di distribuzione sia diretti che indiretti.
Il ruolo dei canali di distribuzione
La scelta della strategia del canale di distribuzione più efficace avvantaggia tutte le parti, dai produttori ai clienti finali. I canali di distribuzione e gli intermediari influiscono non solo sul prezzo di un prodotto, ma influenzano anche il marchio e la strategia di marketing. Ad esempio, un produttore di integratori che vende solo a palestre boutique potrebbe trovare più facile costruire un marchio di fascia alta e rivolgersi a consumatori di lusso rispetto a uno che vende i suoi prodotti attraverso più rivenditori.
La Washington State University osserva che i canali di distribuzione svolgono una duplice funzione. Consentono la vendita di merci agli intermediari della catena di approvvigionamento e spostano i prodotti dal produttore al cliente. Queste funzioni massimizzano il profitto e la soddisfazione del cliente.
Che tu sia un rivenditore, distributore o produttore, una buona gestione del canale è fondamentale per il successo aziendale. Indeed consiglia di scegliere un canale di distribuzione in linea con gli obiettivi della tua azienda. Una startup, ad esempio, può scegliere un semplice canale di distribuzione per ridurre le proprie spese. È importante rivalutare e adattare continuamente i metodi di distribuzione. Se hai intenzione di entrare in nuovi mercati, potresti non essere in grado di farlo senza agenti di vendita, distributori e altri intermediari.
Quello che vendi è altrettanto importante. Un negozio locale che vende frutta biologica ha opzioni limitate in termini di distribuzione del prodotto. I suoi prodotti potrebbero non durare abbastanza a lungo da passare attraverso tre o più intermediari. In questo caso, ha senso utilizzare un unico intermediario o vendere direttamente ai clienti.
Indeed suggerisce anche di utilizzare una strategia del canale di distribuzione che non causi conflitti interni. Ad esempio, un produttore potrebbe finire per perdere denaro e clienti se uno dei suoi rivenditori vende troppi prodotti concorrenti. Ecco perché alcuni produttori utilizzano distributori esclusivi o lavorano solo con negozi specifici. Ciascuno di questi aspetti gioca un ruolo chiave nella gestione del processo distributivo.
Ottimizza la strategia del tuo canale di distribuzione
Come proprietario di una piccola impresa, puoi fare un paio di cose per migliorare le prestazioni del canale di distribuzione e massimizzare i profitti. Conosci il tuo pubblico e determina quale canale apprezza di più. Ad esempio, se vendi cosmetici sia online che nei negozi, controlla i rapporti sulle vendite per capire come le persone acquistano i tuoi prodotti. Se la maggior parte delle tue vendite proviene dal tuo sito web, concentrati sulla fornitura di un'esperienza cliente eccezionale online. Concentrati sulla segmentazione del mercato in modo da non intralciare i clienti che acquistano i tuoi prodotti dai rivenditori.
Stabilire obiettivi chiari per ogni canale di distribuzione. Considera le esigenze dei tuoi clienti, nonché i tipi di prodotti e il loro valore per la tua attività. Successivamente, segmenta il tuo mercato di riferimento in base al contributo del margine di ciascun cliente ai profitti della tua azienda.
Un altro aspetto da considerare è il valore futuro previsto dei tuoi clienti. I giovani che sono attualmente al college o lavorano per una grande organizzazione e acquistano i tuoi prodotti potrebbero guadagnare salari più alti nei prossimi anni. Ciò consentirà loro di spendere più soldi e acquistare più beni.
Utilizza queste informazioni per ottimizzare i tuoi canali di distribuzione per ciascun pubblico di destinazione. Offri servizi differenziati a ciascun segmento di clientela per aumentare le vendite e i ricavi. Una società di software può fornire ai propri clienti chiave un pacchetto di servizi incentrato sulla partnership e la collaborazione, ad esempio. D'altra parte, i clienti più piccoli possono offrire servizi che massimizzano i loro risparmi, come pacchetti software o aggiornamenti automatici gratuiti.
Focus sulla costruzione di relazioni a lungo termine con gli intermediari nel canale di distribuzione. Fornisci loro risorse di marketing e vendita, basi di conoscenza online, rapporti e altro materiale. Considera l'idea di impostare un processo di onboarding per distributori e agenti di vendita in modo che possano comprendere la tua missione e conoscere i tuoi prodotti. Interessati sinceramente a come stanno andando e chiedi loro un feedback sul tuo approccio di vendita. Idealmente, cerca intermediari che abbiano rapporti con il tuo pubblico di destinazione e comprendano le sue esigenze.
