Gli analisti utilizzano una varietà di metriche per misurare l'efficacia delle attività di vendita. Le aziende utilizzano i dati generati da queste metriche per valutare i profitti, la quota di mercato e altri fattori che determinano il successo di un'azienda. Il rapporto di chiusura delle vendite è una di queste metriche. Sebbene sia utilizzato principalmente per valutare le prestazioni a breve termine dei singoli rappresentanti di vendita, ha rilevanza anche su scala più ampia.
Rapporto di chiusura definito
Il tuo rapporto di chiusura è il numero di accordi che chiudi rispetto al numero di presentazioni che fai. Supponiamo, ad esempio, che tu abbia fatto 10 presentazioni il mese scorso e di conseguenza chiuso due vendite. Hai chiuso i 2/10, o il 20 percento, delle tue potenziali vendite. Il tuo rapporto di chiusura, quindi, è del 20 percento.
Rapporto di chiusura in prospettiva
Preso da solo, un rapporto di chiusura fornisce poche informazioni sull'efficacia di un rappresentante. Tuttavia, il calcolo del rapporto medio all'interno della tua organizzazione e nel tuo territorio mostra come si misura un dato rappresentante. Inoltre, considera i fattori che sono al di fuori del controllo dei rappresentanti, come un mercato in evoluzione, tendenze del settore, maggiore concorrenza e altre condizioni che possono influire sulle vendite.
Analisi delle vendite perse
Usa il tuo rapporto di chiusura per determinare le vendite perse, che sono una misura più accurata per valutare le prestazioni delle vendite e identificare le opportunità di miglioramento, secondo Paul DiModica, guest-writing nel blog dell'esperto di vendite e marketing Denniss Sommer, "Sales, Marketing and Business Growth Best Pratiche. " DiModica osserva che le vendite perse rappresentano effetti a lungo termine sulla linea di fondo poiché un cliente perso significa non solo una vendita persa, ma anche affari ripetuti e rinvii. Consiglia di determinare le vendite annuali potenziali per un determinato territorio e di dividerle per la quota di vendita. Se il territorio vale potenzialmente $ 1 milione di vendite, ad esempio, e il tuo preventivo è di $ 100.000, la tua "efficacia di mercato" è del 10 percento, supponendo che tu raggiunga la tua quota. Aggiungete a ciò un ipotetico rapporto di chiusura del 50% per arrivare al 60% di efficacia sul territorio, il che significa che il 40% del mercato - le vendite perse - è ancora disponibile.
Suggerimenti per migliorare il rapporto di chiusura
Un venditore è bravo solo quanto i suoi contatti. Il primo passo per migliorare i rapporti di chiusura è indirizzare gli sforzi di marketing per ottenere contatti più qualificati. Inoltre, ottimizza i processi di acquisizione dei lead e di gestione dei contatti per assicurarti di raccogliere quante più informazioni possibili sui potenziali clienti e di coinvolgerli completamente nel follow-up.
